美甲店暴暴暴利?全案解析克丽缇娜、河狸家等

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所属分类:美甲钻饰
Tag:  美甲钻饰要闻 美甲店暴暴暴利?全案解析克丽缇娜、河狸家等店,为你揭秘美甲跨行业大乱战 2019年7月16日 19:41:29 智通财经网 在暴利、颜值经济、女性消费力极强的三重作用下,人们觉得只要
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美甲店暴暴暴利?全案解析克丽缇娜、河狸家等

  要闻 美甲店暴暴暴利?全案解析克丽缇娜、河狸家等店,为你揭秘美甲跨行业大乱战 2019年7月16日 19:41:29 智通财经网

  在暴利、颜值经济、女性消费力极强的三重作用下,人们觉得只要做与女性变美的行业就一定能快速发财,包括我在内。

  但对于许多小白创业者来说,大多数与美相关的行业门槛都太高。正规美容院和医美机构暂且不说,就算开个特色服装店,也需要供应链和选品能力。于是,毛利率高、启动成本低、技术要求低的美甲店成为“完美”的选择。

  此次蛋解创业探访了多个品牌的多家门店,与十几位从业者进行深度交流。我们发现,随着互联网时代管理能力较强的创业者进入,美甲行业正处在变革期,融合了美睫、皮肤管理甚至零售在内的综合门店业态开始崛起,而传统美甲店的生存空间正在逐渐消失。

  美甲行业是一个极其分散的行业,至今没有一家连锁店能够占据超过1%的市场份额,即使三美(美发、美容、美甲美睫)都囊括其中,有50家门店以上的品牌,也只占0.1%。在这个行业,有超过98%的品牌都只有一家门店。

  所以这一次,我们一改往常先探店大型连锁品牌后阐述单体店面的惯例,先来看看在这个行业中最常见的业态——店中铺。他们一般都开在人流量较为集中的超市里,是不到10平米的小档口。

  蛋解创业编辑部此次在望京找到这样一家店。这家店只有一位员工,也是老板,没有店名,大家都叫她蚊子姐姐。

  十多年前,蚊子姐姐从河北沧州的一个农村来到北京打工。只有初中学历的她找到一份美容院的工作,给客人做半永久纹眉和美睫。后来美甲慢慢火起来,蚊子姐姐在培训学校学了4个月之后,就干起了美甲。

  2014年,蚊子姐姐在北京五环边上一个城中村里开了一家美甲店,这是村里第一家。店开在一个大超市里,算是店中铺,只有8平米。一张要做纹绣用的小床,两个摆满了美睫纹绣产品的货架,一张做美甲用的桌子,两张沙发和几个凳子。店里除了美甲还有美睫和纹绣、修眉。价格不贵、款式多、项目齐全。蚊子姐姐热情好客,服务好,生意一直还不错。

  5年下来,靠着老带新,蚊子姐姐的店积累了1000名顾客,多数是老熟客。每月收入两万多,除去3000块的房租,还剩2万左右。因为这家小店,除了蚊子姐姐没有其他人员工资,毛利和净利都非常高,因为美甲店原材料成本极低,几乎可以忽略不计。

  美甲的原材料主要是甲油胶。但甲油胶的用量非常少,一瓶15ml,至少够30人使用,200元的客单价,也能产生6000元的现金流。而一瓶知名品牌OPI零售价100左右,进货价才几十块。所以,一般这种类型美甲店毛利润率能达到95%以上,除去房租和人员成本净利能达到40-50%。

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  在北京,这样的收入能让蚊子姐姐的生活过得很不错。和同龄人打工拿死工资的姐妹相比,蚊子姐姐的美甲店算是相当能打了。

  大大小小的美甲店开在超市、大卖场、服装城、理发店等场所,不足10平米的小铺,两张桌椅,一两套工具,几瓶指甲油,一两名美甲师就能营业,一般还会做美睫业务。最低几千块就能开店,没有门头,也没有营业执照。他们在大众点评上搜不到,在高德百度地图里也搜不到。

  美甲和理发、裁缝颇为相似,原材料简单,启动成本极低,主要靠手艺吃饭。许多有想法的美甲师在做了一段时间,熟练掌握了技术之后,再加上存了点钱,就会动心思单飞。

  所以,在美甲行业,美甲师的流动性极大,这也是美甲行业经营和管理过程中遇到的最大问题,是刻在基因里的动态因素。

  美甲师,98%以上都是年轻女性,她们崇尚随心自由,不喜欢被工厂的条条框框约束。在美甲帮的社区里,我们看到过各种奇葩离职理由。比如:店里不包吃,周围的餐馆都吃腻了。有些美甲店,开业半年,新旧交替换了两三轮员工也是常态。多名美甲店老板表示,要找到一名合适的店长很困难,因为“大多数美甲师都不具备经营一家店的能力”。

  像蚊子姐姐这样给别人打工一段时间就想自己开店的女生比比皆是,但真正能坚持下来并且能赚钱养活自己和家庭的,并不太多。蚊子姐姐既当老板,又当美甲师,夏季、春节前这种旺季,经常要忙到凌晨12点,空余时间并不多。女儿上一年级,也只能在老家由姑姑带。所以,自古三百六十行,没有哪一行是真的简单容易。

  当然,在美甲行业里,也存在很多逐渐做大的优秀经营者,比如,进巍美甲(2000)、Lily Nails(2002)、悦指间(2007)、刘娟美甲(2002)。他们多数是在2000年左右创立,当时还是用指甲油,原材料是一种油漆,涂在指甲上等着慢慢干就行,操作很简便,一瓶最便宜只卖到几块钱,买到家里就能自己涂。但是油漆对身体有伤害,指甲油时期客单价也做不高。后来发展出甲油胶,用天然树脂生产,更安全,光泽度高,涂上后需要用紫外线灯烤一会儿才能干。甲油胶的革新带来的客单价的提升 。武汉晨报2008年报道,当时武汉刚流行光疗甲,最便宜的100元以上,最贵可达1000元,而指甲油仅需要15元。

  在美甲行业头十年里兴起的品牌中,进巍美甲规模最大。目前进巍美甲在全国有800多家店,子品牌宜兰贝尔有1000多家店。大众点评显示,北京进巍有121家,宜兰贝尔有332家,蛋解创业在北京探访了两家进巍美甲。

  选址与环境:这是一家加盟店,开于2013年,位置在王府井百货3层,面积约40平米,店中简单隔断,前面一排三个座位做美甲,后面两张大皮椅可做美足。

  员工与服务:该店5名美甲师,甲油胶采用进巍自主品牌150元/双手,OPI 286元/双手,彩绘一个手指30元起,所耗时间不同价格不同。大众点评显示人均消费335元,款式一口价400左右。

  客流量:但王府井百货人并不多,周末下午六七点只有零零散散的几个人,客流集中在王府井大街。我们在店1个多小时,全程无推销,店里只有另外两名顾客到访。

  每位美甲师每天最多服务4-5名顾客,加上商场客流时间主要集中在下午3-9点,再加上轮休。根据当天客流量估算平均每天12位顾客,人均消费335元,一个月的收入约12万。按行业一般25%美甲师分成(销售+手工提成),底薪平均3千/人,房租按20元/平/天算,净利润约4.5万,净利润率37.5%。

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  进巍美甲成立于2000年,正值行业发展初期,人群定位中高端,提供美甲美睫、手足护理服务。进巍主要以加盟形式扩张,主要在一二线城市。

  官网显示,进巍美甲只有3家直营店,都在北京,其余800多家全是加盟店。据了解,北京地区约20万加盟费,可单店加盟,也可以托管与半托管方式加盟。总部提供首批产品,产品为进巍自主品牌,后期加盟店可自采产品,也可自行在店里增加皮肤管理等服务。

  比如便利店、服装、餐饮、奶茶等都是产品类加盟,这类业态需要品牌总部在加盟后为各个门店提供完备的供应链体系,并且加盟后的供应链收入是品牌总部的主要收入,同时,供应链也是品牌总部实现对门店管控的有力手段;而“商业模式类”加盟则不同,加盟商售卖的并非产品而是服务,比如美甲服务,健身私教等,这些服务,品牌总部在加盟后无法长期进行管控和提供更多支持,所以这种情况下,品牌总部的主要收入就是前期加盟费、设备和培训费用。至于加盟后,私加项目、自采产品甚至翻牌的情况比比皆是。

  聚焦到进巍美甲,它的主要盈利方式是将服务打包,在初期向加盟商输出技术及培训,然后收取加盟费,后期门店均由加盟者独自经营。

  在蛋解创业编辑部的理解里,这种经营管理方式做大的品牌,并不算是真正的品牌,因为在消费者眼中,做美甲没有说一定要去哪家品牌,或者说对哪家品牌有明显印象。比如一说火锅,大家就想到海底捞、呷哺呷哺;一说咖啡,就想到星巴克、瑞幸等。真正的品牌,消费者愿意为它们支付远超竞争对手的单价,而美甲,消费者更多的是为环境和商圈买单。

  目前,还没有任何一家公司能在管理好自己品牌的同时,做大规模。比较知名的有爱睫物语、刘娟美甲、RnD瑷缇、InNail、悦指间、LilyNail等,他们门店数量十几家到一百多家不等,走的都是加盟扩张这条路。

  这与美甲行业的特殊性有关系,这个特殊性就是我们之前说到的“刻在美甲行业基因里的动态因素”——美甲师的管理。

  本身服务行业就严重依赖人力,很难做到标准化输出,比如中医按摩、足疗、美容等。而在美甲行业,美甲师做一个带花样的指甲,更偏向于“设计”与“手艺”,拼的是审美,拼的是嘴甜不甜,甚至有时候拼的是美甲师的颜值,这更难标准化。但是一个线下门店,在保证服务品质的同时做大规模,必须建立一套完整体系,打造标准化输出的产品。

  进巍美甲有一种托管模式加盟。加盟的是包含美容业务的一种店型,约50万的加盟费,托管三年。负责加盟的商务人员表示,托管店只在北京和天津,北京限定10家,原因是运营能力有限。这从一个侧面,也反映出,即使是进巍美甲这样在行业里摸爬滚打了将近20年的团队,也很难直接标准化管理几十家店铺。

  于是,加盟模式就成为了美甲行业连锁扩张最优化的选择。品牌总部只需要将开店前期的知识打包输出,再提供原材料供应,基本就可以支撑一个加盟商把门店开起来。而在美甲行业上升期,美甲店单店的毛利率极高,后期加盟商自行持续经营赚钱的概率很大。所以,品牌总部后期也不需要进行太多的服务支持,盈利主要靠加盟费和原材料供应即可。

  加盟有一个特性,就是一个品牌由于定位的限制,它初期所制定出来的客单价、产品体系,所能覆盖的人群是特定且有限的。再加上加盟有一个“保护距离”,也就是说在多大一个范围内总部只能放一个加盟商,所以在本身体量就不大的美甲行业,放出几百家加盟店,对于一个品牌来说,基本就已经饱和了。

  这种情况下,一些品牌开始发展多品牌战略,覆盖不同业务、不同人群。2007年,进巍成立子品牌宜兰贝尔,定位中低端,可在三四线年又成立美睫品牌H BAR,针对都市白领人群。刘娟美甲合并樱花美睫,前者做高端,后者做中端。刘娟美甲全直营,樱花美睫在三四线城市开放加盟。LilyNails成立了子品牌巧盼,专注于美睫。

  在消费者行为习惯还没发生改变,且行业竞争还没白热化的前提下,这样的方式并不存在什么大问题。美甲师跟顾客熟悉后,基本能够满足顾客的喜好需求,门店也能长期经营下去。

  但是在最近这些年,随着90后,95后这一批出生在互联网爆发期的年轻人成为美甲行业的主力消费人群,这个行业的消费习惯也发生了翻天覆地的变化。

  70后,80后的消费者要么是看到朋友同事做的指甲好看会寻着去,要么就是到店后美甲师推荐,但现在通过微博、微信、抖音等社交媒体,消费者可以看到全世界的美甲款式,有喜欢的,她们就想做。

  这要求门店有更强的设计产出能力,给门店带来的是产品端和培训端两方面的挑战。产品端即设计更新,它决定品牌是否有足够多、足够新的款式去吸引顾客;培训端决定品牌总部能否将这些新款式快速标准化输出到各个门店,让美甲师在最快的时间里提供服务。

  因为互联网时代,新产品的生命周期越来越短,流行趋势基本就是“过了这个村就没了这个店”的即刻消费状态。

  但像进巍美甲这种以加盟为主的品牌,这两方面都不是强项。就像我们刚刚说的,品牌总部主要的设计和培训输出都集中在加盟初期,后期的产品设计创新和迭代并不会给总部带来更多的效益。所以,加盟商的设计创新和迭代,大多数情况下和自己单干的蚊子姐姐没有两样,要么自己摸索,要么严重滞后。

  结果就是,90后,95后这拨喜欢尝鲜的年轻消费者,永远追逐新的时尚,新的款式,新的店面,这也是传统美甲店单店经营者面临的最大挑战。既然消费者行为发生改变,趋利的商业模式自然会改变,我们先来看美甲行业的第一拨革新者——O2O美甲的爆红与没落。

  2014年是O2O元年,在资本的追逐下,各行各业都开展O2O模式战略布局。美业也出现了以嘟嘟美甲、河狸家等垂直类美业平台。

  嘟嘟美甲创始人王彪,有一次去上海考察,发现一条街上有12家美甲店,但网上却没有一家提供美甲服务的平台。美甲毛利高、简单易操作,非常适合上门服务,而很多女性工作太忙又没时间去美甲店,有需求就有市场。

  经过几天思考后,计算机专业硕士毕业后一直在小米干了两年的王彪离职,又从小米、微软、锤子等公司拉来另外6名男生,注册了北京小矮人科技有限公司。2014年7月,嘟嘟美甲上线月,获得红杉资本和源码资本的千万美元级A轮投资, 这样的速度也只能出现在当年的资本环境下。

  当时,王彪觉得美甲这事儿可以标准化,因为女性选择美甲,一是选美甲师,谁来服务;二是选款式,好不好看。而美甲店里美甲师离职,用户并不会跟着走,还是会去原来的店。本质上顾客选定一个喜欢的款式,谁来做不重要,只要能把喜欢的款式做在指甲上就行。

  于是嘟嘟美甲采用B2C模式,招募大量美甲师,引入业界知名的专业美甲师对团队进行培训,并在美甲款式设计上投入大量精力。为了达到标准化输出,嘟嘟美甲每一个款式价格统一,无论哪位美甲师做都一样。他们还设计了独特的顾客下单流程:顾客先选择款式然后再选一个距离近能做这个款式的美甲师上门,优先选择熟悉的,如果熟悉的美甲师没空,就选择别的美甲师来做。

  凭借着互联网运营经验和烧钱补贴,到2015年的8月份,嘟嘟美甲全国14个城市的日订单已达10000单左右,平台上合作的美甲师将近2300个。嘟嘟美甲迎来了高光时刻。

  比如转发微博就送100元优惠券、或是新用户首次下单只需39元的活动、优惠劵1元做基础美甲、原价119元的法式美甲只需19元就可以体验等等一系列的低价折扣活动。导致只要美甲师时间允许,想要接多少单就能接多少单。无论用户花的是19元,还是1元,实际产生的差价,都由平台补贴给美甲师。

  这种烧钱模式什么都不怕,就怕资本遇冷,融不到钱,因为爱占便宜的消费者到处都是,但就是产生不了现金流。再加上自2014年10月31日嘟嘟美甲获得红杉资本和源码资本的1000万美元融资后,再也没有拿到融资。于是,巅峰之后嘟嘟美甲很快坠落。2016年2月,58到家宣布合并嘟嘟美甲,据传交易金额仅200万。

  在供应端,统一定价和管理,这让优秀的美甲师毫无溢价的可能性,跟菜鸟美甲师一个价格。慢慢导致优秀美甲师因为得不到高薪水,缺乏工作积极性,大面积流失。优秀美甲师的流失,剩下一群菜鸟美甲师,嘟嘟美甲的服务质量和口碑都极速下降,导致顾客并不买账。

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  而在消费者端,嘟嘟美甲只吸引了一些贪小便宜、没有补贴就走的用户,缺乏消费力,这也造成平台复购率低。

  另一方面,王彪并不了解女性,更不了解线下生意。消费者不因为美甲师的离职而离开,本质上并不是因为我就要这个款式,谁做都一样,本质上是因为“离我最近的美甲店就在这个片区”,而你家美甲师画的挺好,也聊得来,价格也合适,所以我会继续选择你。以上因素少了一样,我都会选别人家。

  雕爷在2006年创办了阿芙精油,主打精油类美妆,目标用户是女性。之后他又创业做过雕爷牛腩、三体空气净化等项目,在创业圈有一定的名气。

  河狸家早于嘟嘟美甲3个月多上线C模式,目标是帮美甲师对接顾客。美甲师通过职业技能考核后就能在平台提供服务。平台不限定美甲师的款式与定价。三年时间,河狸家融资三轮。2015年2月,河狸家完成5000万美金C轮融资,估值近3亿美金。

  服务:下单后半个小时,手艺人联系小编,手艺人比预约的时间提前了20多分钟到达。

  美甲师:是一位98年的东北小姑娘朵朵(化名),喜欢美甲,初中没读就去学了,干了美甲三年。选择入驻河狸家,因为不用坐班,时间自由,挣的也比在美甲店上班多。朵朵入驻河狸家一年,目前是5星级,每天平均做3单,最多做4单,因为大部分时间都耗在路上了,每个月收入上万,平台每单抽成20%,上门服务的产品都是在河狸家购买。

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  一是因为美甲潜在市场大,但由于上门美甲存在安全隐私问题,所以选择上门美业O2O用户规模只有0.29亿。随着线下美甲店密集开店,大部分女性的消费习惯更多的是在逛街的时候顺便做个美甲,上门美甲的体验远不如美甲店好。所以上门美甲的消费场景并没有想像中那么大。

  二是因为美甲和滴滴打车虽然都是O2O模式,但滴滴打车属于标品,顾客无所谓谁来接单,只要安全送达就行,而美甲不是。美甲非常依赖美甲师的技术、手法,更倾向于固定某位美甲师,所以当用户认定某个美甲师以后,会绕开平台,私下加美甲师微信,预约服务。所以跳单更严重。

  而河狸家试错走出来的这条路,就是“泛美业平台”的流量平台,也正是这几年线下美业旺盛的生命力养活了它。

  和前两家不同,美甲帮做的是互联网生意——国内最大的美甲师社区及电商平台。

  但互联网时代,唯快不破,美甲设计的迭代更新速度却能够在短期内形成一定的竞争壁垒,而且能够提高消费者的消费频次,这在对美甲店的技术培训和营销推广能力提出了更高要求的同时,也增加了运营成本。

  第一个是2017年成立的美甲品牌——美智社,它采用的是区别于传统加盟的联营+主理人模式。但单店管理和运营都通过自行研发的一套系统完成。通过这套系统,它每周会推出10-20个网上最流行的款式,对每个款式的耗材编码和相匹配的具体手法进行实时更新,并同步到所有门店。然后统一培训,让美甲师在最短地时间里掌握最新款式的做法。

  另一家品牌InNail也在这方面花了大量精力。InNail的产品设计主要是和一些品牌联名,如吾皇联名款美甲、复联款美甲、和漫画家琉玄联名推出“Hello Chengdu”限定款美甲系列。除此之外每月也会推出10款网上最新款式,然后有培训部去培训各门店美甲师,通过学习考试之后,才能为顾客提供服务。InNail成立于2012年,定位高端,只服务于20%的顶端高净值会员,入驻顶级商圈的顶级商场,客单价500-600元。

  而当产品不能成为竞争优势时,价格就成为消费者排在第一位的决策依据。蚊子姐姐的店,周边陆陆续续开了4家美甲店,每次开业都有极大优惠,不少蚊子姐姐的顾客都去尝新。但推广期优惠过后,一般客单价都是200块做一次美甲。所以,通常会有大一半的顾客会回到她这里。因为蚊子姐姐的价格更便宜,每次只需要100元。

  当然,在产品设计和价格依据之钱,美甲行业消费者最重要的决策依据就是店铺所在的地理位置,其次还有服务品质等决策依据。

  因此,反映在经营数据上,美甲店的客单价很难提升。美甲服务的价值,主要来源于美甲后的效果,而效果取决于美甲师的手艺。在商场里做一次高端的500元美甲和超市旁小店100元的美甲,变美的效果都一样。后者可能做得更好,因为老板即美甲师,这些老板通常有一定经验积累才会出来单干。小编同时在连锁加盟店与超市里的小店做过美甲,比对后发现,超市里的小店涂得更薄、更均匀,技术更好。

  这种情况在美甲行业很常见,即使品牌提供更舒适的空间,更好的服务体验,但消费者对高价格并不买账。比如,像InNail和悦指间这样的品牌,定位高端,客单价达到500~600元,只能在一线城市核心商圈,发展较快的二线城市才能找到市场。业内人测算,500~600元客单价的高端店,在杭州这样的城市最多只能开两家。客单价200-300元,在一线城市算中高端,在新一线、省会城市属于高端。再往下沉,市场很小。

  在没有核心竞争壁垒的前提下,一家传统美甲店的收入天花板非常低。只做美甲美睫业务,一家四五十平米的美甲店,15-16万已经是收入极限,每月能收入10万基本上就是相当好的情况。原因很简单,人效很低,一名美甲师每天只能服务4-5个人,再乘以客单价,就是一家店一天的实际收入。

  假设周围3公里8万住户,适应年龄段20-40岁女性大概有3万人,再按高中低三档区分开,假设中端占30%,那么只有9000人是真正的目标用户,如果渗透率能做到20%,也就是1800名美甲用户。然后这一地区所有的中端美甲店都要一起竞争这1800名用户,每增加一家店,就意味着其它店会减少用户。

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  没有产品壁垒、没有供应链壁垒,没有管理壁垒,也没有技术团队壁垒,美甲店有的是地理位置和客户资源。店铺选址是一次性选择,无法通过长期经营进行改变,所以更多美甲店选择经营客户。而锁住客户口袋的最好方法是办会员,所以我们看到美甲店一律都鼓励办卡。蛋解创业在一家刚开业的进巍美甲看到,9.9元做一次纯色指甲,办卡充值1000送1000,充2000送2000的活动,相当于打5折。

  他们纵向拓展用户在美业的需求,美甲只是一个盈利的引流手段,多种“变美”服务才是真正提高利润的方法。他们横向拓展用户在生活方面的需求,美甲店成为一个零售场域,卖饰品,卖护肤化妆用品,卖潮流服饰等等。

  比如说,美智社除了美甲美睫美肤,还在店内零售产品,有自研产品、独家代理的医学护肤品、美瞳和优选流行彩妆品、护肤品、日用品等热门商品。他们通过建立会员管理体系和用户档案,让每个会员都有自己的专属标签、look喜好,会员每次消费所产生的数据和他的档案完成一一匹配。并且通过自己设计的新look,来吸引顾客下次进店消费,无需强制推卡,就能增加顾客的消费频次。

  所以,我们看到许多美甲店正在向迷你美业服务站转变,而面临的新问题是提升获客能力。

  当美甲店在向美容扩容同时,美容院也在向美甲发展,美容院也需要通过美甲这种决策成本最低的美业形态来提高自己的获客率,克丽缇娜旗下的RnD瑷缇就是典型。

  实际上,美容业务的盈利能力比美甲美睫更强。美容的客单价和消费频次都高于美甲美睫。通常美容是一周一次,客单价几百上千元不等;而美甲美睫是一月一次,客单价从100多到四五百都有。进巍美甲商务人员告诉蛋解创业,进巍美甲也有合作的整形美容机构,可以为其引流,门店最好的业绩做到月收入300万。

  传统的美甲店,单店毛利和净利都非常高,毛利95%,净利40-50%,但有限的人效导致单店盈利天花板却很低;美甲服务对美甲师技术要求并不高,绝大部分为年轻女性,很难标准化管理,流动率极高;再加上开一家新店的启动资金低,这导致在某个人流量比较集中的小区域,通常面对面的能开好几家甚至十几家美甲店,竞争异常激烈。蛋解创业编辑部了解,美甲行业每年的新开店率28%,但每年新关店率42%,关店速度远高于开店速度。

  对于三四线的小白从业者,如果就想自己开个美甲店,比打工强,如果有好的位置完全可以去培训学校学几个月,然后自己摸索着经营;但对于一二线的小白从业者,由于消费者的需求较高,如果加盟费不高的话,或许可以选择一个相对成熟的品牌加盟,这样能够获得前期系统化的培训和开店指导,也会少走不少弯路。说在最后的话,创业有风险,成功是少数人的概率事件,一旦选择创业,就意味着不是996不是早中晚,而是007,一年365天每天24小时的努力与奋斗。创业不易,与君共勉。