美甲师所需贩卖技术

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Tag:  美甲产品美甲师所需销售技巧_销售/营销_经管营销_专业资料。美甲店店主可能会觉得很奇怪,美甲师只要美甲技术卓越就是抓住客人的重中之重,为什么还需要销售能力。然而,随着时间的推移,店
美甲师所需贩卖技术

美甲师所需贩卖技术

  美甲师所需销售技巧_销售/营销_经管营销_专业资料。美甲店店主可能会觉得很奇怪,美甲师只要美甲技术卓越就是抓住客人的重中之重,为什么还需要销售能力。然而,随着时间的推移,店主们就会逐渐意识到销售技巧的重要性,其实专业销售技巧并不是什么深奥的学术知识,而是在销售中由人们积累的一些共性、通用的技巧。

  美甲师所需销售技巧 苏三说 美甲店店主可能会觉得很奇怪,美甲师只要美甲技术卓 越就是抓住客人的重中之重,为什么还需要销售能力。然而, 随着时间的推移,店主们就会逐渐意识到销售技巧的重要性, 其实专业销售技巧并不是什么深奥的学术知识,而是在销售 中由人们积累的一些共性、通用的技巧。既然是销售技巧, 首先我们要确定向顾客推销什么? 向顾客推销自己 有的美甲师会奇怪,只要我的产品好、技术好,为什么还要推销 自己呢?这里需要提醒大家,人和产品、服务项目同样重要。顾客之 所以购买你的产品,并非是先对产品、服务项目的质量有一个整体概 念才做决定的,而是出于对销售人员的情感和意见,所以美甲师先让 顾客接受自己是很关键的一步: 微笑,保持微笑可以增加美甲师的亲和力,可以更好的和顾客沟 通。无论是工作还是平时生活,保持微笑都是十分必要的,一来帮助 你保持一个积极的心态,二来可以影响身边的同事。 赞美顾客,赞美是洒在人心灵上的阳光,美甲师对顾客真心的赞 美可以迅速的进入顾客的话题中,为后续的沟通做铺垫,但是要注意 赞美的方式,不要与奉承混为一谈,那样会起到反作用。 注重礼仪,主要是对语言方面的规范,注意使用文明用语和敬语, 莫要直呼顾客姓名,言谈举止要得体、大方。 注重形象,美甲师要时刻注意自己的形象,因为你不仅代表品牌 形象,更直接影响店内的形象。一个人的外在形象反映出他的特殊内 涵,倘若别人不信任我们的外表,你就无法成功推销自己,更谈不上 推销你的产品和服务。 倾听顾客说话,倾听是必要的,也是很多人所忽略的,倾听可以 拉近美甲师和顾客之间的距离,迅速获得顾客信任感,而且还能了解 顾客的一些诸如购买动机、最关心的利益点以及存在的异议。 向顾客推销利益 很多美甲师在给顾客推介产品和项目的时候感觉词穷,不知道说 什么,又或者显得很生硬,没有说服力,其根本原因没有设身处地的 为顾客着想,怎么设身处地为顾客着想呢?那就要注意在介绍产品或 者服务项目的时候把产品的特点转化为产品对顾客的利益点,同时要 抓住顾客最关心的问题做重点说明。 向顾客推销产品或服务项目本身 当顾客从利益点转移到具体的产品和项目上的时候,就需要美甲 师有相当丰富的产品知识和语言技巧了,主要包含三方面的工作:① 使产品介绍更加吸引顾客;②有效化解顾客异议,由担心变为放心; ③使顾客产生购买欲望,实现成交。下面我们详细说明: (一)产品介绍 首先,使产品介绍更加吸引人就需要掌握一定的方法,语言介绍 法、五官刺激法和借助工具法都是常用的方法。 语言介绍法,主要通过语言技巧对产品进行形象的介绍,故事法、 引用例证、数字法、比喻法、富兰克林法(优点和缺点全部罗列出来 让顾客选择)、ABCD法(权威、更好的质量、便利性和差异性)、 描绘利益法等等。比如: A、“这个护手霜我们店的很多顾客都在用,刚刚走的那个陈小 姐(顾客)做完手部护理觉得不错还要带一瓶走呢。”(举例例证) B、最近这个款式的延长甲很漂亮的,还不易断裂,而且15天若 有断裂我们免费修补,188的价格一点都不贵,就按15天算,算来一 天也才10多块钱,而且一般我们做的指甲都能保证近一个月都不会有 问题。(数字验证) C、五一芭比甲在做活动哦,原价80元,现在只要51元,可以趁 活动体验一下嘛,节省下30块将近,省下的钱去XX旅游,路费不就 有了嘛,做个指甲漂漂亮亮的跟家里人出去玩,多开心。(形象描绘 利益法) 五官刺激法,也就是说直接通过产品对顾客的感官刺激来吸引顾 客,比如护手霜类接请消费者试用或者感受产品的滋润度、气味、颜 色等等。 借助工具法,借助店内的一切宣传物品作介绍,图片、画册、价 格表等结合起来,让顾客更全面的了解,同时精美的宣传品可以起到 事半功倍的效果。 (二)顾客异议处理 顾客对我们的产品和服务项目提出不同意见是经常有的事情,不 要在顾客提出异议后不知所措,顾客提出异议才是我们美甲师工作的 一个开始,俗话说,嫌货才是卖货人。 顾客为什么会提出这些异议呢?①对产品的特性以及给自己带来 的利益不了解;②对自己需求认识的模糊;③对美甲师、产品以及品 牌存在偏见。 因为顾客的异议各不相同,所以需要美甲师在平时工作中要注意 积累并分享给其他同事,也可以事前准备标准答案,也有很多美甲店 把这些话术总结起来供大家学习。 在处理顾客异议的时候要把握两点原则:①不要直接反驳顾客,先肯定顾 客是对的,然后婉转的做出解释或者提出不同观点;②绝不可与顾客争辩。 例如:“你们的甲油味道好大哦”“是嘛?我闻闻,嗯,是有些味道, 还好,比别的甲油味道小多了,我做了这么长时间,就苏三说的味道小些, 还是绿色环保的呢,不会伤害健康的。”“是不是真的哦?”“我每天做那 么长时间的美甲,我比您更看中这个甲油对健康的影响,您说是不是,而且 这个味道一会就散发了就不会有味道了,在店内比较明显罢了。” (三)说服顾客成交 美甲师前期的介绍工作做得再好,若不成交也是白费,就像是瞄 准目标却不扣动扳机一样。在提出成交要求的时候要把握三个原则: ①主动;②自信;③坚持。 很多顾客会在决定购买与否的时候犹豫,若这个时候美甲师主动 的提出成交的请求,那成交的几率会大很多。自信的提出成交不仅仅 是表现出对自己的技术、产品的信心,也会让顾客感觉到放心。若顾 客拒绝成交,也不要马上就败下阵来,学会坚持,等待机会勇敢再次 提出成交请求。 什么时候是提出成交要求的最佳时机呢?①向顾客介绍产品或者服务项目 的一个重大利益点(卖点)时;②圆满回答顾客的一个异议时;③顾客出现 购买信号时。 如何提出成交?①直接成交法:“五一期间芭比甲只要51块哦,过两天 就回到80块了,要抓紧呐。”“这个手部护理对改善皮肤真的很有好处的, 做完效果特明显,您一定得试试”②假设成交法,即假设顾客已经成交,直 接进入后面的赠品选择或准备工作:“我们这个手部护理项目做活动,送工 具套或护手霜,您看是选哪个?”“我们先清洁下双手吧。” 向顾客推销服务 这里的服务主要是指售后,除了相应的卸补甲类售后优惠之外,有时候美甲师 还有会遇到顾客的投诉,这个问题是任何店面都会存在的问题,不论你的技术和 产品再怎么优秀也是无法彻底避免的,所以顾客投诉的处理是十分重要的问题, 处理得不好会影响美甲店形象,处理得好,会带来新的销售机会。 在处理投诉的时候注意几点:①安抚顾客冷静;②确认事实真相,并重复给 顾客听;③和气收场;④尽量带离主要营业区域,往旁边或是员工休息室等。 顾客冷静下来之后才有可能沟通,并确认事实真相,重复给顾客听表明我们 美甲师在听并清楚现在的问题,并显示帮助顾客处理问题的诚意,最后尽量和气 收场,不要与顾客结怨。

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